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浅析ODM、OEM饮料贴牌企业的ABM营销之路该怎么走?

来源:猫咖饮料食品

时间:2021-01-14

  浅析ODM、OEM饮料贴牌企业的ABM营销之路该怎么走?

  用较高的机会成本去换取大引流和更大的获客渠道并不适合OEM/ODM制造企业。这就有点像竭泽而渔,如果这个泽不特别大,一个小鱼塘倒也罢了,但是如果是太平洋呢?


  什么是ABM

  ABM(Account-based Marketing)基于客户营销,作为一个先进的战略思维,它科学规划了市场和销售在一个战斗群里的作用,重点强调市场和销售职能在B2B环境中的协作,ABM已然成为B2B营销的新趋势。

  ABM是将一个组织团体下的多个联系人视为一个整体进行战略营销。

  基于客户营销不仅仅是一种销售/营销方法,而是一种将销售人员,营销人员,运营人员,交付人员和客户核心决策人员凝聚在一起的协作战略。

  OEM/ODM制造企业的境况

  通常,OEM/ODM制造企业的特定目标用户顶多只有几百家,可以或正在开展业务的只有2位数的客户,如果再把现有客户做一个80/20,那么目标客户就更少。大部分OEM/ODM制造企业基本都是这个模式。显然,目前流行的这些先进的营销手段可能更合适做Branding而不是做sales。


  OEM/ODM制造企业的ABM之路该如何走?

  现在让我们把眼光从“太平洋”拉回来,投向“池塘”(具体客户),会是什么样呢?

  “客户份额”,这是一个十分管用的营销工具,ABM也是一个十分接地气的营销战略,它是以获取新客户和拓展现有客户业务份额为整体目标,更关注客户整体和自身的内部协作。营销和销售人员不能只接触客户的几个关键决策者,而是应该更广泛更深入地接触客户内部影响决策的相关部门,有了基于客户的营销,营销计划和销售计划才能更好地结合在一起,从而制定切实有用的获取客户份额计划和步骤,才能更精准地制定客户满意度计划,从而调动起公司内部的运营部门更好地实施“六西格玛”。

  ABM关注的是特定数量的客户,而不是“太平洋”,这让我们在制定详细销售策略的时候可以有更明确的计划和方向。ABM是将单一客户看作一个整体市场来定制营销活动和信息,在接下来双方的互动中,向客户传达一套定制的价值主张。

  这和传统意义上的营销活动有显著区别,传统意义上的市场营销活动是面对整个“太平洋”,它面对特定目标市场,传达的是宽泛的品牌和产品价值,而ABM面对的是为具体目标,并为具体目标定制的营销和销售主张。传统意义上的营销活动是市场部门制定的,ABM是市场部门联合销售部门,甚至于协调了整个公司资源,因此它更具效率,更具可执行力。



 
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